スピード感のある営業！いいよね！

営業代行をしているといろんな営業の方とお会いします。

その中で、共通していえることがあるんですね。

スピード感のある営業、いいですよね。

これは、私は営業の絶対条件だと思っている。

今まで、1000人以上の営業マンを見てきて、、

これは出来る、こいつは仕事が任せられる・・

そんな営業マンは、必ず行動が早い！！

鉄は熱いうちに打て・・とばかりに、怒涛の営業活動に入る。

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営業のタイミングが今だっていうのを知っているのだ！！

そこに行くとNGな営業は、考える・・

考える・・

悩む・・・

考える・・

やっと行動・・

タイミングを逸している・・

仕事が遅い・・

効率が悪い・・

言い訳が多い・・

理屈が多い・・

こんな感じです！




一緒にいて、営業のタイミングがずれるから疲れるのだ！！

このような間の悪い営業は、

営業＝スピードと意識改革をすると伸びやすいんですね。

ニーズとウォンツ

今まで200社以上の営業代行 、営業アウトソーシング を経験を元に書かせていただきます。

商品には2種類ある。

ニーズ商品とウォンツ商品。

ニーズとは必要性。

「～しなければならない」という必需のものから生まれた商品がニーズ商品である。

しかし、ウォンツ商品は違う。

例えば、夜寒いからといって眠れない。

であれば、暖かくするために布団を買う。

これは、ニーズ商品の定義です。

しかし、せっかく布団を買うのだから汗も吸いやすく暖かい機能性のある羽毛布団を買いましょう。

これはウォンツ商品ですね。

つまり、ウォンツ商品というのはニーズ商品よりもっと踏み込んだ欲望ということになります。

商品のスクリーニング

商品を販売するときに注意すべきこと。

それは、購買担当者の思考である。

ほとんどの購買担当者は、
「最小の労力で最高の効果を求める。」

ということである。

情報というのは、沢山の企業担当者と合い、沢山情報を得る・・

これはこれで良いのだが、時間的効率が悪い。

それであれば、ある程度、絞り込んで合っていく、ということなのだ。

ここで、購買担当者は、企業担当を決めるわけだが、さらにもう一つの注意点。

本命・対抗・当て馬を決めるて競い合わせるのである。

つまり、ここで購買対象は本命が1位であり、対抗が条件次第でひっくり返る可能性がある。

しかし、当て馬は情報提供のみで、購買可能性はゼロである。

ゼロの場合はどんなに努力してもゼロだから、効率を考えると早々に省きたい。

そこで、スクリーニングという方法がある。

我々は、テストクロージングとも呼んでいるのだが、つまりこの案件をクロージングする努力の価値がある案件かどうかを見極めるのである。

これらの購買担当者の意識を理解したうえで、自分の企業はどの位置にあるのかを営業担当は知らなくてはいけない。

一番、わかりやすい方法は、担当者に直接聞いてみるのである。

「本命か？対抗か？」

担当者は、本命と対抗が競い合うことを歓迎するのだから、情報は隠さない。

明確な答えが返ってこない場合は、当て馬の可能性が高いから、さっと案件から手を引くのも手である。

しかし、本命・対抗であるならば、明確なターゲットになるわけだから努力する。

時間と経費は、どの企業にかけるかをセレクトすべきである。

深追いをして失敗するケースは避けるべきである。